- Ce sujet contient 5 réponses, 3 participants et a été mis à jour pour la dernière fois par
, le il y a 8 années et 9 mois.
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Hello,
Je travaille dans une petite start-up proposant du stockage de données informatiques, et j’ai la mission de mettre en place un système de management intégré (ISO 9001/14001/27001). Pour le moment je me concentre sur une partie plus ISO 9001… Je suis entrain de réaliser la cartographie des processus de ma société, et surtout de définir chaque processus…
Pour faire simple, la cartographie « principale » des processus est :
Prospection -> Sales -> Elaboration -> Réalisation -> ExploitationCependant, je bloque sur un processus que j’ai nommé « processus prospection ». En effet, avant d’écouter les exigences clients, nous devons les trouver ! Nous prospectons des zones géographiques potentielles, où nous cherchons des clients potentiellement intéressés par nos services. (Nous utilisons d’ailleurs un CRM en appui)
Après ca, c’est plus le processus « sales », nous écoutons leurs exigences, nous les prenons en compte, nous leur faisons une offre, et si tout est ok, on signe le contrat (pas de soucis sur cette deuxième partie on va dire)
Mais j’ai du mal à traduire l’opération de prospection. « Quelles sont les données d’entrée en fait ? » Sachant que nous ne pouvons pas parler d’exigences clients, puisque dans cette phase, on les recherche. Pour moi, l’entrée exigences clients rentre après dans le processus « sales »… Puisque la sortie du processus prospection est le fait de trouver des clients non ?
Peut-être que je vais dans la mauvaise direction.. Disons que jusqu’à maintenant je n’ai toujours fait que de l’application de système.. c’est la première fois que j’en crée un…Merci pour votre aide !
Cordialement,Bonjour,
Raisonnons en terme de finalité du processus. La finalité du processus « Prospection » c’est de trouver des clients potentiels (c’est ton processus « Sales » qui se chargera de les transformer en clients effectifs si j’ai bien compris) on est d’accord ?
Un processus c’est un ensemble d’activité qui transforme des données d’entrée en données de sortie. Si on part du principe que tes données de sortie sont des clients « potentiels » avec des exigences précises auxquelles ton entreprise peut/doit répondre. Quelles ont été tes cibles au départ, quelles sont les données nécessaires et quelles ont été les différentes étapes pour les transformer en clients « potentiels » ?
En espérant que ça t’aide à y voir plus clair.
Bonjour,
Tout d’abord merci de ta réponse.
Effectivement, mon processus prospection a pour finalité de trouver des clients potentiels. mon processus sales a lui pour finalité de conclure un contrat avec ce client, ce qui le rendra « client effectif oui ».Merci en tout cas, avec ta façon d’expliquer la chose, c’est plus clair d’un coup ! Mais parcontre, j’ai plusieurs fois vu dans des exemples que la « prospection » était une donnée d’entrée d’un processus commercial (sales ici). Ca peut fonctionner aussi ?
Mais du coup, j’ai du mal à placer ce processus « prospection » dans ma cartographie des processus. Puisque si je suis ma cartographie, ca donnerait :
Exigences clients et autres (-> prospection) -> sales -> élaboration -> construction – > exploitation -> satisfaction clients et autres.
Du coup, mes données d’entrée de l’entreprise ne pourraient plus être des exigences clients….
Ne te bloque pas pour une histoire de cartographie. L’important c’est de bien comprendre quelles sont les données d’entrée, de sortie de tes processus et leurs interactions entre eux.
Les données de sorties de ton processus prospection deviennent les données d’entrée de ton processus sales d’après ce que j’ai compris donc je vois pas ce qui te gêne, si ce n’est le « mot » prospection qui désigne un processus chez toi et peut être une donnée chez d’autres.
Pourquoi les exigences clients ne seraient plus tes données d’entrée ? Tes clients potentiels n’ont pas le droit d’avoir des exigences/des besoins ? Ton processus de prospection n’a pas pour but de mieux connaître tes clients potentiels pour leur apporter une réponse à leur besoin ? Tu souhaites tellement mettre en avant cette recherche des besoins que tu lui dédies un processus à part !
Ton processus prospection ne serait-il pas tout simplement un processus appelé classiquement « Ecoute Clients » dans d’autres entreprises ? Du coup, ces données de sortie n’influeraient-elles pas sur les opportunités de développement de ton entreprise, en terme d’investissements, de compétences, …
Je sais pas si tu vois où je veux en venir.
Hello !
Je ne suis pas de la partie, mais je me hasarde à une réponse à la question d’origine / données d’entrée du processus de prospection. Je vois ces trois types de données :
– Des sources de listes d’entreprises existantes (je ne sais pas ce qui peut exister, au niveau des CCI par exemple ou comme annuaires professionnels présentant un minimum les entreprises d’un secteur géo ou de certaines activités ?).
– Des critères de ciblage des entreprises susceptibles de consommer du stockage de données informatiques (taille, type d’activité, rayon géographique de prospection…?) et donc susceptibles d’être « intéressantes » à prospecter.
– Des occasions de campagnes de prospection comme l’actualisation des sources de listes d’entreprises ci-dessus pour identifier les nouvelles entreprises jamais prospectées, la programmation de salon spécialisés concentrant des entreprises de tel secteurs, la re-prospection périodique d’entreprises « prometteuses » ayant déjà été prospectées il y a tant de temps mais sans succès, des actualités (évolutions technologiques ou règlementaires ?) mettant l’accent sur l’intérêt du stockage de données…?
Qu’en pensez-vous ? A+
Delphine a déclaré
Ne te bloque pas pour une histoire de cartographie. L’important c’est de bien comprendre quelles sont les données d’entrée, de sortie de tes processus et leurs interactions entre eux.Les données de sorties de ton processus prospection deviennent les données d’entrée de ton processus sales d’après ce que j’ai compris donc je vois pas ce qui te gêne, si ce n’est le « mot » prospection qui désigne un processus chez toi et peut être une donnée chez d’autres.
Pourquoi les exigences clients ne seraient plus tes données d’entrée ? Tes clients potentiels n’ont pas le droit d’avoir des exigences/des besoins ? Ton processus de prospection n’a pas pour but de mieux connaître tes clients potentiels pour leur apporter une réponse à leur besoin ? Tu souhaites tellement mettre en avant cette recherche des besoins que tu lui dédies un processus à part !
Ton processus prospection ne serait-il pas tout simplement un processus appelé classiquement « Ecoute Clients » dans d’autres entreprises ? Du coup, ces données de sortie n’influeraient-elles pas sur les opportunités de développement de ton entreprise, en terme d’investissements, de compétences, …
Je sais pas si tu vois où je veux en venir.
Oui je vois où tu veux en venir.
En fait c’est notre dimension start-up qui fait que cette recherche de clients est essentielle dans notre système, c’est pour cela qu’il me semblait important de la mettre en relief.En fait, non c’est pas vraiment un processus « écoute client ». Celui-ci intervient plutôt dans le processus sale. Mais effectivement, ca influence beaucoup l’entreprise, surtout notre stabilité et notre avenir
Mais après ce qui me posait le plus de problème est finalement le cheminement dans le processus (l’enchaînement des « activités »), puisque c’est assez flou, pas vraiment un cheminement précis, tout dépend vraiment des secteurs étudiés et des « coutumes » de chacun.. Ce qui est normal à mon sens dans ce ce processus. Le fil conducteur est quand même l’utilisation d’un CRM qui permet tout de même une structuration minimum.
Après je ne pense pas que ce flou dans le processus soit vraiment un problème à son amélioration (d’ailleurs sa structuration pourrait être une des premieres actions d’amélioration..). Enfin je m’égare, ma cartographie commence à tenir debout dans ma tête et sur le papier.Merci de ton aide
Polo a déclaré
Hello !Je ne suis pas de la partie, mais je me hasarde à une réponse à la question d’origine / données d’entrée du processus de prospection. Je vois ces trois types de données :
– Des sources de listes d’entreprises existantes (je ne sais pas ce qui peut exister, au niveau des CCI par exemple ou comme annuaires professionnels présentant un minimum les entreprises d’un secteur géo ou de certaines activités ?).
– Des critères de ciblage des entreprises susceptibles de consommer du stockage de données informatiques (taille, type d’activité, rayon géographique de prospection…?) et donc susceptibles d’être « intéressantes » à prospecter.
– Des occasions de campagnes de prospection comme l’actualisation des sources de listes d’entreprises ci-dessus pour identifier les nouvelles entreprises jamais prospectées, la programmation de salon spécialisés concentrant des entreprises de tel secteurs, la re-prospection périodique d’entreprises « prometteuses » ayant déjà été prospectées il y a tant de temps mais sans succès, des actualités (évolutions technologiques ou règlementaires ?) mettant l’accent sur l’intérêt du stockage de données…?
Qu’en pensez-vous ? A+
Effectivement, ce sont là les principales entrées potentielles de ce processus déjà ciblées oui. Merci !
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